中小建設業の経常利益の源泉は「工事利益」です。
以下の内容は建設業界に携わる方であれば誰でもご存知の事ですが、それらをキチンと実行するか否かで中小建設業の黒字とキャッシュは大きく変わります。

凡事徹底が出来ているか、一通りご確認下さい。

積算をキチンとし根拠のある商談をする

建設は個別の現場で施工内容も原価も変わるため「個別積算」が不可欠です。

仕様書に基づいて、必要な材料・副資材、外注費、労務費、諸経費を積算します。
現地調査により仕様書と現況にGAPがあれば発注者と調整して積算します。

これらの原価積算金額を目標とする原価率（１－売上総利益率）で割り戻した金額で見積書を作成します。
このように根拠のある数値で「いくらまで値引きしていいのか」「この工事は受注すべきか否か」を想定して商談に臨みます。

実行予算で利益目標を明確にする

受注が決まったら、積算段階の原価の内容をもう一度見直し、より多くの利益をねん出できないかを考えます。

施工方法の工夫による労務費の削減や外注費の交渉、材料や資材の購入条件の検討や交渉などにより、もうひと捻り利益ねん出を考えます。
実行予算の妥当性や現場別の実際の利益は、現場監督によって大きく変わります。

その差は、施工計画と実行予算の妥当性にあるようです。
経験の浅い現場監督の施工計画と実行予算を力量のあるベテラン監督が事前にアドバイスする事で現場利益は大きく改善可能です。

工事台帳で利益目標管理をする

建設現場には思わぬコストアップ要因があります。

「材料が食い込んだ」「元請の調整不足や天候により工程が変わり工数が過剰になった」といった具合です。
受注した現場で利益をねん出する為には「コストアップ情報を早く察知し、利益確保の対策を早めに打つ」といったマネジメントが重要です。

その為には、工事台帳で実行予算の消化度合いや残予算を常時ウォッチしなければなりません。
その意味で、工事台帳を日々作成しているか否かは黒字とキャッシュ最大化の一番重要なポイントであると言えます。

追加・修正工事は有償化する

建設現場に追加工事や修正工事はつきものです。

残念ながら中小建設業ではそれらを無償で受けているケースが多く見られます。
建設業法でも追加工事・修正工事は発注者・受注者双方で協議するように求めていますが、現実は中々そのような交渉が出来ていないケースが多いようです。

その要因は受注者にもあります。
追加・修正を言われた段階で早めに会社に報告し対処してもらうとか、現場責任者が自分で交渉可能であれば早めに交渉するといった取り組みが望まれます。

もちろん、追加修正によりどの程度コストアップして工事利益をどの程度圧迫するのかを算出して交渉に臨む必要があります。

山を崩し、谷を埋める

建設業に繁忙期・閑散期はつきものです。

繁忙期に受注が増えても外注費が増え、あまり儲からない状況になります。
閑散期には仕事がなくても減らない経費（固定費）負担が大きくなり儲かりません。

繁忙期には受注した工事の工期を極力短縮したり、繁忙期の施工になる物件については工期の交渉をしたりしてなるべく「山を崩す」努力で外部購入を減らします。

閑散期には小さな工事でも材料費や外注費といった外部購入額を差し引いた金額が売上総利益や営業利益の積上げになりますのでなるべく「谷を埋める」営業努力をします。

利益の出る受注を増やす

中小建設業の利益をいくつかの区分で分析すると、利益が出る受注と利益が出ない受注の傾向が見えてきます。

例えば、元請別に受注した工事の売上・原価・総利益を集計すると元請別損益が見れます。
その結果、利益の出る元請、利益の出ない元請がわかり、当然利益の出る元請からの受注を増やす努力をします。

また、工種別損益を計算してみると儲かる工種、儲からない工種が見えたりします。
工事金額規模別の計算でも儲かる金額帯、儲からない金額帯が見えます。

中小建設業では「限られた施工体制を極力儲かる受注に振り向ける」ことが黒字とキャッシュの最大化に貢献します。

このように、建設業では当たり前の事を、どれだけ励行しているかが決算書の経常利益とキャッシュ残高に大きな影響を及ぼします。